Das Beratungs- und Verkaufsgespräch in Banken: Mehr Erfolg by Guenther Geyer

By Guenther Geyer

Dieser bewährte Ratgeber liefert Antworten auf Fragen für aktives Verkaufen und Kundenpflege - nun bereits in der eight. Auflage. Aktuelle Entwicklungen wie neue Vertriebsformen und wichtige Produkte (wie Riester- und Rürup-Sparpläne) sind dabei ebenso berücksichtigt wie die Neukundengewinnung.

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Content material: bankruptcy 1 Technische Besonderheiten der Wärmebildtechnik (pages 12–18): bankruptcy 2 Mathematische Grundlagen zur Beschreibung der Signalverarbeitung (pages 19–49): bankruptcy three Eigenstrahlung von Objekt und Hintergrund (pages 50–77): bankruptcy four Atmosphärische Transmission (pages 78–94): bankruptcy five Optische Systeme (pages 95–154): bankruptcy 6 Infrarotstrahlungsempfänger (pages 155–197): bankruptcy 7 Signalverarbeitung (pages 198–215): bankruptcy eight Anzeigeeinheiten (pages 216–227): bankruptcy nine Gesetze der visuellen Wahrnehmung (pages 228–252): bankruptcy 10 Bewertungskriterien für Wärmebildsysteme (pages 253–287): bankruptcy eleven Prufüng von Wärmebildsystemen (pages 288–299): bankruptcy 12 Anwendungen (pages 300–335): bankruptcy thirteen Entwicklungstendenzen (pages 336–341):

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Die Zusammenarbeit ohne persönlichen Kundenkontakt ist auf die technische Unterstützung durch Briefe, Mails, Geldausgabeautomaten, Online-Konto usw. angewiesen. Die überwiegende Zahl aller Verkaufsvorgänge im Kreditgewerbe ist durch das Zusammentreffen von Käufer (= Bankkunde) und Verkäufer (= Bankberater) zu einem Gespräch gekennzeichnet. Im Mittelpunkt dieser Gespräche steht die Verständigung unter den Gesprächspartnern: X X X X X X X X Der Kunde stellt sich und seinen Wunsch vor, der Berater informiert sich über die Kundensituation, der Kunde erläutert und präzisiert seine Aussagen, der Berater stellt die gewünschten Bankleistungen mit ihren Vorteilen vor, der Kunde fragt nach Details und Bedingungen, der Berater zeigt Prospekte und füllt Formulare aus, der Kunde äußert weitere Wünsche, der Berater greift die Wünsche auf usw.

Die Dollar-Anleihe bringt Ihnen … und bei der Bundesanleihe erhalten Sie … Was ist Ihnen wichtiger? … Dann empfehle ich Ihnen: …“ Jetzt geht der Berater zielgerichtet auf den Abschluss zu und unterstützt den Kunden in seiner Entscheidung. Zielgerichtetes Verhalten – Richtung: Kaufabschluss – wird durch Selbstvertrauen des Beraters erst möglich. Achten Sie darauf, dass Sie Ihr Ziel im Auge haben, um erfolgreich zu sein. Es gibt Ziele, und damit auch zielgerichtetes Verhalten, die Verkaufserfolge erschweren.

Superlativen werden von Kunden schnell als ‚typische Übertreibung‘ eines Verkäufers wahrgenommen. Der ‚günstige‘ Zinssatz ist glaubwürdiger als beispielsweise der ‚maximale‘ Zinssatz. 8 Von sich reden 13 K holt Anlagen zu Kontoauszügen ab B: Wo waren Sie denn in Urlaub? K: Ich komme gerade aus Tunesien zurück. Die Gesprächsstörer 63 B: Ah, schön, ich fahre in drei Wochen nach Spanien. K: Es war gutes Wetter dort und alles sehr preiswert. B: Wir haben ein besonders günstiges Angebot gebucht und in Spanien scheint im August immer die Sonne.

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